Company intelligence / 2026.09.12

Kroger 2026财年Q2电话会——新CEO把降价拆成多年工程，坦言一半以上顾客看不懂自家促销

美东时间9月11日上午8点，Kroger 召开2026财年第二季度业绩电话会。这是新CEO Greg Foran 上任半年后第一次完整面对分析师，十二位分析师轮番追问同一件事——同店销售掉到0.2%，为什么利润指引一个字不改。Foran 把降价定义成「多年工程」，承认公司自己的调研显示一半以上顾客看不懂现行促销，CFO 则明确说通胀削减法案对药房的拖累下半年还会恶化。整场电话会的关键词是克制。

By zluckyH

美东时间2026年9月11日上午8点，Kroger（克罗格，纽交所代码KR）在发布2026财年第二季度财报后召开业绩电话会。

参会管理层包括：首席执行官 Greg Foran、执行副总裁兼首席财务官 David Kennerley，投资者关系副总裁 Rob Quast 主持。

这场电话会有一个特殊背景：Foran 是2026年2月9日才上任的CEO（此前是沃尔玛美国业务CEO、新西兰航空CEO），这是他上任半年后第一次带着一份「不太好看」的成绩单完整面对卖方分析师。

财报数字（总营收346.21亿美元同比+2.0%、剔除油品同店销售仅+0.2%、调整后每股收益1.09美元同比+4.8%、全年同店指引从1%-2%下调到0.2%-0.8%）我们在同日发布的财报解读里已经拆过。这篇文章只讲电话会上的增量信息。

先说结论：十二位分析师的提问高度集中在两件事上——降价到底降了多少、以及销售掉了这么多为什么利润指引不动。而Foran 的回答风格出人意料地克制。

一、管理层核心表态

1. Foran 把本季度的缺口一项一项摊开

Foran 在开场白里直接给出了同店销售0.2%的「分解账」，这在超市行业的电话会里算是相当坦白：

  • 「我们的剔除油品同店销售本季度增长0.2%。」
  • 「本季度整个行业的营收端都很疲软。」
  • 「我们吸收了环孢子虫疫情的影响，这大约让我们损失了35个基点。」
  • 「药房的药价下降使销售额减少了大约140个基点。」
  • 「我们知道油价超过4美元会对消费者支出产生影响。」

这个拆法的潜台词是：0.2%里有约1.7个百分点是政策和意外事件造成的，别把它当成 Kroger 的经营能力评分。

2. 他给整个战略压缩成了一句话

Foran 对公司的经营逻辑给了一个非常「零售老兵」式的表述：

「公式很简单——降本省出来的钱用来投入价值，价值换来一趟到店，而这一趟到店才是让这门生意增长的东西。」

拆开就是：省钱 → 降价 → 客流 → 增长。注意这个链条的起点不是「涨价」也不是「开新店」，而是省成本。他另外两句话印证了这个取向：「我们在追每一块能省下来的钱，你可以从我们的利润结果里看到这一点」、「本季度的采购与降本进度好于计划」。

3. 三块在增长的业务被反复强调

  • 电商：「电商是未来几年我们这个行业大部分增长的来源」、「本季度调整后电商销售增长20%」
  • 零售媒体：「本季度零售媒体增长24%，这是2021年以来最好的表现」
  • 自有品牌：「我们的自有品牌仍然是真正的差异化优势。我们有35家工厂，因此可以控制成本和质量」、「Private Selection（中高端自有品牌线）本季度销售增长超过14%」

4. 管理层换血在继续

Foran 上任后一直在从外部补人。本季电话会上他宣布欢迎 Emily DiMartino 担任首席人力官、Nate Faust 担任执行副总裁兼首席电商官（Faust 9月1日到任）。此前9月2日公司还宣布沃尔玛与Asda背景的 Mark Ibbotson 担任首席门店运营官。

一个季度内补齐人力、电商、门店运营三个一把手，说明 Foran 认为问题在执行层面，而不是战略层面。

5. CFO 的指引口径

Kennerley 守住了利润：「我们维持全年调整后FIFO经营利润50亿至52亿美元的指引。」他给出的理由是：「我们的财务模型里有很多杠杆，提供了灵活性，让我们能够在营收承压的情况下仍然交付盈利增长。」

二、分析师问答里最有信息量的部分

问题一（UBS，Michael Lasser）：到底投了多少钱降价，价格差距目标是多少？

这是全场第一个问题，也是所有人最想知道的。Foran 的回答是拒绝给数字，但给了方向：

「我们不提供投入的确切数字，但我们是按地理区域投入的。」

他同时给了一个可验证的结果：公司在「白牌」基础货架价上相对部分竞争对手的价格竞争力已经改善，并且相对大盘竞争对手维持了份额增长。

解读：Kroger 选择了区域差异化降价，而不是全国一刀切。这是成本可控、竞争对手难以立刻对标的打法，但也意味着效果出现得慢。

问题二（Wells Fargo，Edward Kelly）：是降货架价还是加促销？

Foran 这里给了本场最重要的一句战略定调：

「这是一个多年计划。」 「你不会一次性全部做完，因为你没法一次性把它全部投得起。」

他强调采取「审慎（measured）的做法」，按地理区域推进，同时「跟踪竞争对手在做什么」。

解读：这句话直接回答了市场最担心的问题——Kroger 不会打价格战。它承认自己的价格竞争力有缺口，但要用好几年、用省下来的成本一点点填，而不是砸利润硬拼。对利润指引是好消息，对同店销售恢复的时间表是坏消息。

问题三（Guggenheim，John Heinbockel）：顾客对价格的「认知」和「现实」差多少？

Foran 的回答里藏着一个让人意外的自我承认。他引用公司旗下数据分析公司 84.51° 的研究说，对现行的促销方案，「远远超过一半的顾客并不理解」。

他接着说：

「随着时间推移，顾客会开始明白你在做什么，然后他们会往你的购物篮里多放几件东西。」

解读：这等于承认 Kroger 的促销体系过于复杂，自己制造了认知障碍。一半以上顾客看不懂促销，意味着公司花出去的促销费有相当一部分没有换来「我觉得这家便宜」的印象。这也是为什么降价效果要按年计——先把促销讲清楚，再等认知慢慢改变。

问题四（BMO，Kelly Bania）：Q2 减速的拆解，以及药房还会拖多久？

Kennerley 的回答是本场对下半年最重要的一条信息：

通胀削减法案的影响「比Q1又恶化了大约10个基点」，「在今年剩下的时间里，我们预计还会再次恶化，主要原因是明年1月起会有新药进入（谈判）目录」。

解读：药房这块的拖累不是一次性的，而是台阶式往下走的。这解释了为什么全年同店指引被砍掉0.8-1.2个百分点——它不只是为环孢子虫买单，更是为IRA的持续加深买单。

问题五（摩根大通，Thomas Palmer）：毛利率改善里，关税退款贡献了多少？

Kennerley 的回答很有意思：

「我们不会给出这个数字，但我告诉你我们怎么看它。第一，这个数字相当小。」 「我们的思路是，如果我们拿到关税（退款），我们就把它花出去……总体上它对毛利率的影响是中性的。」

解读：这是在提前拆掉一颗雷。分析师担心的是「这个季度的毛利改善是靠一次性的关税退款撑起来的，不可持续」。Kennerley 的回答等于说：退款不大，而且我们全部拿去补贴顾客了，所以毛利改善是真实的经营改善。同时这也符合前面那条「省钱→降价」的公式。

问题六（Evercore，Greg Melich）：客流真的上升了吗，客单价怎么样？

Foran 的回答直接：

「是的，我们的客流确实小幅上升，我们对此感到满意，而客单价下降了。」

他给出的原因是：「SNAP（食品券）有影响，油价有影响，购物篮里的件数变少了。」

解读：客流升、客单价降是本季度最真实的消费者画像。客流上升说明 Kroger 的价格投入和门店执行没有失效；客单价下降说明消费者确实在削减每一次购物的支出。对超市来说，客流是更领先的指标，所以这个组合比「客流降、客单价升」要健康得多。

另外三个值得一提的回答

  • 通胀与运费（美银 Robert Ohmes）：Foran 说柴油和运费「压力实际上还会增加」；Kennerley 则维持全年通胀假设在1%-2.5%区间，并说「我预计我们会低于CPI（消费者价格指数）」。德意志银行追问时 Kennerley 确认，柴油和运费的增量压力「已经嵌入了我们的展望里」
  • 油品毛利（高盛 Leah Jordan）：Kennerley 纠正了市场的一个误解——Q2油品并不是大顺风，「基本上只能算是个位数低段的利润增长」；并且下半年「我们预期并已经计入了比上半年更弱的油品毛利」
  • 供应商涨价（Jefferies，Scott Marks）：Foran 态度鲜明——「我们不希望出现这样一种局面：别人可以直接跑来涨价，却没有充分的理由」，以及「我不玩用通胀来制造额外销售额的游戏」

一句最能代表 Foran 心态的话

摩根士丹利的 Simeon Gutman 问：销售走弱却守住利润，怎么平衡短期护利润和长期该投的钱？Foran 的回答是：

「我看到的机会比我刚开始（上任）时以为的还要多。」 「我其实并不介意（环境变差）。我喜欢环境变得又紧又难，因为我觉得如果你有一个好计划，这种条件反而会创造机会。」

三、这些表态意味着什么

第一，Kroger 明确选了「慢」。降价是多年工程、按区域推进、用省下来的钱投、不打价格战。这意味着同店销售不会在一两个季度里突然反弹，但利润率不会失控。对追求短期弹性的投资者是失望，对看三年的投资者是安心。

第二，公司把「可解释的缺口」和「真实的疲软」分得很清楚。IRA 约140个基点、环孢子虫约35个基点——这两项加起来接近1.8个百分点，管理层在开场白就摊开了。剩下的部分体现为客单价下降，也就是消费者本身的问题。这种拆法说服力不弱，但也让公司背上一个包袱：下半年如果IRA和生鲜都恢复了、同店销售还是不起来，就没有借口了。

第三，最值得警惕的一句话来自CFO。IRA的影响「还会再次恶化」，因为明年1月有新药进入谈判目录。这意味着药房拖累会跨年度延续到2027财年，不是这一年的事。

第四，「一半以上顾客看不懂促销」是这场电话会里最有价值的一句自我批评。它说明 Kroger 的问题不全在价格绝对值，而在价格沟通。修这个问题不需要花太多钱，但需要时间——而且修好了之后，同样的促销预算能换来更多客流。

四、总结

这场电话会的关键词是克制。

新CEO没有为了取悦市场承诺任何加速：不承诺同店销售何时回到2%，不给降价投入的具体数字，不把关税退款和油品毛利包装成利润来源，甚至主动把油品的贡献说小、把柴油和运费的压力说大。

他给的唯一时间表是 10月20日的投资者更新会——公司将在那天公布战略细节和更长期的财务目标。Foran 在电话会上的说法是，届时会「把长期框架摆出来」。

所以对这家公司的判断可以先放一放：这个季度我们看到的是一个在修基本功的 Kroger，10月20日我们才会看到 Foran 到底要把它带去哪里。

数据来源

一手资料：

媒体报道（用于背景与交叉验证）：