美东时间2026年9月10日下午2点（太平洋时间），Adobe 在发布2026财年第三季度财报后召开业绩电话会。

这场电话会有一个特殊之处：它是 Anil Chakravarthy 作为候任CEO的首次公开亮相。9月2日 Adobe 公告，Chakravarthy 将于12月1日出任总裁兼首席执行官，在位19年的 Shantanu Narayen 转任执行董事长。

参会管理层包括：董事长兼CEO Shantanu Narayen、客户体验业务总裁兼候任CEO Anil Chakravarthy、高级副总裁兼临时首席财务官 Steve Day，投资者关系副总裁 Doug Clark 主持。

财报数字（营收67.60亿美元+13%、非GAAP每股收益6.13美元+15%、月活突破10亿）我们在同日发布的财报解读里已经拆过。这篇文章只讲电话会上的增量信息。

先说结论：这场电话会上，十位分析师的提问高度集中在同一件事上——净新增ARR为什么掉了三成多。

一、管理层核心表态

1. Narayen：从「通过数字体验改变世界」到「让每个人都能创造」

Narayen 在开场白里做了一次公司使命的重新表述——Adobe 正在从「changing the world through digital experiences」（通过数字体验改变世界）演进到「empowering everyone to create」（让每个人都能创造）。

这不是一句空话。它是免费增值战略的纲领性表达：Adobe 的目标客户，正在从「专业设计师」扩展到「所有想创作的人」。

他给出的支撑数据是：

全公司月活用户超过 10亿，同比增长超过20%
创意类免费增值月活突破 1亿，同比增长超过 70%
AI优先业务期末ARR超过 6.5亿美元，同比增长超过 150%

关于交棒，Narayen 在财报新闻稿里说：「达成超过十亿月活用户这一里程碑，是 Adobe 的一个决定性时刻，我相信 Anil 会在这个势头上继续推动 Adobe 在AI时代的下一个增长与创新篇章。」在电话会上他称 Chakravarthy 是「在这个智能体时代规划 Adobe 增长的合适人选」。

2. Chakravarthy：Adobe 要成为智能体软件的领导者

Chakravarthy 的首次亮相以一句「深感荣幸能在这个关键时刻领导 Adobe」开场，核心命题是：Adobe 要在创意、生产力、客户体验这三个领域，成为智能体软件（agentic software）的领导者。

他分三块讲了业务：

商务专业人士与消费者（BP&C），订阅收入19.1亿美元、同比+15%（固定汇率）：

Reader、Acrobat、Express 都新增了对话式交互界面
Acrobat AI Assistant 月活环比翻倍
Student Spaces 已全球上线
新增或扩大的客户包括亚马逊、德国邮政DHL、霍尼韦尔、美国能源部洛斯阿拉莫斯国家实验室

创意与营销专业人士（CMP），订阅收入46.5亿美元、同比+12%（固定汇率）：

Adobe Creative Agent 扩展到 Photoshop 和 Premiere
Firefly 本季新增音乐、语音、音效生成
宣布收购 Topaz Labs，预计第四财季完成交割
迪士尼幻想工程正在把 Firefly Foundry 集成进设计工具链
企业客户新增 Academy Sports、迪士尼、Jet2、英超联赛、阳狮集团、T-Mobile

企业客户体验（CX Enterprise）：

定位是「客户体验编排的智能体化记录系统」
推出 Adobe Brand Visibility，把 Semrush 的AI可见度情报与 Adobe 的智能体内容优化结合起来
CX Enterprise Coworker 已正式商用，覆盖 1700多家客户
企业客户包括法国巴黎银行、宜家、万豪、加拿大皇家银行、先锋集团、富国银行

他还预告了11月在迈阿密海滩举行的 Adobe MAX 大会，将发布「跨 Creative Cloud 的突破性创新」和「Firefly 企业版的连接式工作流」。

3. Steve Day：财务细节与指引

临时CFO Steve Day 补充的关键数据：

期末总ARR 275亿美元，同比增长 11.2%
RPO 221.6亿美元，同比增长 8%；cRPO同比增长 9%
经营性现金流 25.23亿美元，创第三财季纪录
期末现金与短期投资 56.4亿美元
本季回购约 950万股
Acrobat + Express 合计月活超过 9亿，同比增长25%以上
Firefly 期末ARR（应用与积分包合计）环比增长40%
Adobe Experience Manager、GenStudio、Adobe Experience Platform 的ARR同比增速均超过20%
品牌可见度付费客户数环比翻倍

二、分析师问答中最有信息量的部分

Q1（RBC Capital Markets, Matt Swanson）：智能体软件对 Adobe 到底意味着什么？

Chakravarthy 的回答给出了一个相当结构化的框架。他说客户对智能体时代的软件有四个期待：

产品架构要支持接口选择——客户可能在 ChatGPT 里、可能在 Copilot 里、也可能在 Adobe 自己的应用里使用这些能力
模型要灵活——不同任务匹配不同的最优模型
要能接入企业数据——这是防止AI幻觉的前提
要能验证价值实现

怎么看：第一条是关键。Adobe 明确接受了「用户可能不在 Adobe 的界面里使用 Adobe 的能力」这个现实。这对一家靠界面和工作流建立护城河的公司来说，是一个不小的战略让步——但也是唯一现实的选择。

Q2（Barclays, Saket Kalia）：选一位出身数字体验业务的人做CEO，是不是董事会对 Adobe 未来增长方向的表态？

这个问题问得很直接：Chakravarthy 的背景是企业客户体验（原 Digital Experience 业务），不是 Creative Cloud。让他接班，是不是意味着董事会认为未来的增长在企业侧？

Narayen 的回答强调了两点：一是找到了「了解公司的内部候选人」，而且董事会有「两位优秀的内部候选人」；二是 Chakravarthy 会「负责整个公司的战略」，同时继续拥抱现有机会。他特别强调了「取悦个人用户」的重要性。

Chakravarthy 自己的回答则强调他2020年1月加入 Adobe 后，负责的企业现场运营是「代表整个 Adobe」面对客户的，他看到的是「覆盖我们全部基本盘的巨大机会」——包括个人用户、中小企业和2万多家企业客户。

怎么看：Narayen 提到「两位优秀的内部候选人」是一个信息量不小的细节——它暗示另一位候选人（大概率来自创意业务线）可能面临去留问题。这是接下来几个季度值得关注的人事风险。

Q3（Griffin Securities, Jay Vleeschhouwer）：RPO增速掉到个位数，有什么异常因素吗？

这是本场第一次有人直接点出领先指标的问题。

Steve Day 的回答：个位数增长反映的是「对战略举措的持续执行」，以及「通过免费增值商业模式加速新用户获取」的重点转移。他补充说，RPO和cRPO在第四财季会「阶梯式上升」，这是与往年一致的季节性规律。

怎么看：Day 承认了RPO减速与免费增值战略直接相关。用季节性来解释「未来会回升」是标准答案，但它没有回答一个更根本的问题：如果免费用户的转化周期比预期长，RPO的减速会不会是结构性的？

Q4（Wolfe Research, Ivan）：免费用户翻倍和推迟涨价，各自带来多大的收入逆风？涨价什么时候恢复？

这是全场最关键的一个问答。

Narayen 的回答几乎是本场最有力的一段表态。他强调 Adobe 现在对用户获取（月活增长）有「绝对单一的聚焦」，而不是追求短期收入缓解。他的原话是：

“We’re actually really happy that we didn’t focus on the pricing actions, because that, while it may have provided some short-term relief, would not be as critical as continuing to drive new user adoption.”

「我们其实非常高兴我们没有把重心放在涨价动作上，因为涨价虽然可能带来一些短期的缓解，但远不如持续推动新用户采纳来得关键。」

怎么看：这段话是理解整份财报的钥匙。它确认了三件事：

Adobe 原本是有涨价计划的（Creative Cloud 的定价优化）
这个计划被主动推迟了
管理层把它定义为战略选择而非被迫

「短期缓解」（short-term relief）这个措辞很有意思——它隐含地承认了，如果不推迟涨价，本季的财务数字会好看得多。

Q5（Evercore ISI, Kirk Materne）：净新增ARR同比下滑了36%-37%，驱动因素是什么？

这是全场最尖锐的一个问题，也是股价下跌的直接原因。

Chakravarthy 的回答：Adobe 把流量重新导向了免费增值漏斗做获客，然后是提升用户参与度、提升使用强度，最后才转化为ARR。这个策略瞄准的是「下一代创作者的庞大基数」。

怎么看：这个回答在逻辑上是自洽的——先获客、再激活、后变现，是标准的免费增值三段论。但它回避了一个量化问题：从免费到付费的转化率是多少？转化周期有多长？在这两个数字被披露之前，净新增ARR下滑三成就只能被理解为一个风险，而不是一笔投资。

Q6（Piper Sandler, Billy Fitzsimmons）：长期来看，哪种定价模式会成为AI收入的主力？

分析师列了四种可能：捆绑积分、高级订阅层、按席位、按用量。

Narayen 的回答：当前的优先级是「把尽可能多的客户带进我们的漏斗、带进 Adobe 大家庭」。变现方式取决于客户场景——个人还是企业、技能水平、使用场景都不同。Adobe 同时也在和微软 Copilot、ChatGPT 等合作伙伴集成，先确保价值被感知，再转化为ARR。

Chakravarthy 补充：Adobe 会用「多种多样的方式去变现」，取决于「客户的场景和他们在做什么」。

怎么看：这是一个诚实但不令人安心的回答。它的实质是：Adobe 还没有想清楚免费用户最终怎么收钱。对比一下，同样做免费增值的 Spotify、Canva，在战略启动时就有明确的付费墙设计。Adobe 现在是「先做大漏斗，变现方式边走边定」。

Fitzsimmons 追问 Topaz Labs 补上了什么能力，Chakravarthy 回答：Topaz 在影像和视频的AI增强上有「最先进的技术」，与 Creative Cloud、Firefly 和 Firefly 企业版是「自然的邻接与契合」，更多细节会在 MAX 上公布。

Q7（Citi, Andrew Gerard）：第三季度超预期，为什么全年指引只上调了一点点？是不是业务有新压力？

Steve Day 的回答非常干脆：「业务上没有任何变化」（Nothing changing in the business at all）。小幅上调是因为用第三季度的超预期，抵消了第四季度的「轻微汇率逆风」。除此之外，「我们对全年指引感觉相当好」。

在此前回答摩根大通分析师时，Day 已经确认：相比6月给出的指引，第四季度的CMP与BP&C订阅收入合计中值只上调了约5000万美元。

怎么看：5000万美元的上调，对应68亿美元的季度营收，不到0.8%。Day 的解释（汇率逆风）是合理的，但市场显然更愿意把「几乎不上调」读作管理层对第四季度缺乏信心。

Q8（Wells Fargo, Michael Turrin）：你们怎么判断免费与变现之间的取舍？什么时候决定转化？

Narayen 的回答：Adobe 有一套「数据驱动的运营模型」来为免费增值做优化。原则是「先证明价值」（prove value first），然后根据「参与度信号、AI使用强度信号」来决定转化时机。公司在持续校准不同人群的「付费墙调优」（paywall tuning）和转化节点。

追问第四季度净新增ARR会怎样时，Day 确认第四季度的数字会「大于第三季度」，因为第四财季在季节性上是强季度，也是企业业务的强季度。

怎么看：「付费墙调优」这个词组第一次出现在 Adobe 的业绩沟通里，说明公司内部确实已经有一套系统化的免费增值运营机制。Day 承诺第四季度净新增ARR环比改善，这是一个可以在12月财报里直接验证的具体承诺，值得记下来。

Q9（Jefferies, Brent Thill）：作为候任CEO，你的前两项优先事项是什么？

Chakravarthy 的回答：第一，执行好第四季度、把2026财年收好尾，强调 MAX 大会的重要性和「跨创意、生产力、客户体验的大量创新」；第二，花时间「和我们的社区、客户、Adobe 员工在一起，并搭建领导团队」。

怎么看：「搭建领导团队」（building the leadership team）这句话，结合前面 Narayen 提到的「两位内部候选人」，强化了管理层可能出现变动的预期。

Q10（Deutsche Bank, Brad Zelnick）：Firefly 积分包ARR加速的驱动力是什么？

Chakravarthy 的回答：增长来自「AI使用强度」的提升带动了参与度。免费增值战略的顺序是先做用户获取（1亿+创意免费增值月活、同比+70%），然后「提升他们的AI使用强度、提升他们与产品的参与度」。

Narayen 补充：Firefly 里的创新「很神奇」（magical），视频是使用量的重要驱动。他还提到 Creative Cloud 核心桌面应用带来的「AI影响的收入」（AI-influenced revenue），积分消耗也很「强劲」。

三、这场电话会说明了什么

把十个问答放在一起看，有三个判断：

第一，市场和公司对同一组事实的解读完全相反。

管理层看到的是：10亿月活、免费增值用户+70%、AI优先ARR+150%——这是历史性的用户扩张。

分析师看到的是：净新增ARR-36%、RPO增速降到8%、指引只上调5000万美元——这是增长引擎在熄火。

两边说的都是事实。分歧在于时间尺度：免费增值的收益要2-3年才会兑现，而财报是按季度打分的。

第二，Adobe 这次是把话说死了。

Narayen 那句「我们很高兴没有去涨价」，等于公开承诺短期内不靠提价来修饰报表。这在财务上是一个自缚手脚的表态——它让 Adobe 未来几个季度的ARR增长只能靠真实的用户转化，没有其他杠杆可用。

从治理角度，这句话在CEO交接前说出来，实际上是 Narayen 替继任者清空了包袱：涨价这张牌被明确地留给了 Chakravarthy。

第三，最大的未知数是转化率。

整场电话会，没有一位分析师问出、也没有一位管理层给出免费用户的付费转化率。这是免费增值模式唯一真正重要的指标。1亿创意免费增值用户，如果转化率是5%，那是500万付费用户；如果是0.5%，那是50万。两者对 Adobe 的估值意义天差地别。

在这个数字被披露之前，所有关于「用短期收入换长期用户」的讨论，本质上都是信仰问题。

四、总结

这场电话会最值得记住的三件事：

管理层首次明确承认主动推迟了 Creative Cloud 涨价，Narayen 说「我们很高兴没有把重心放在涨价上」
净新增ARR同比下滑36%-37%，被至少四位分析师从不同角度追问，管理层的回答始终是「这是主动选择」
Steve Day 承诺第四季度净新增ARR会环比大于第三季度——这是一个可以在12月财报里直接验证的具体承诺

候任CEO Anil Chakravarthy 的首秀表现稳健，回答结构清晰，但也没有带来超出既有战略的新东西。Narayen 在电话会结尾说，他「很高兴看到这么多关于未来的问题」。

12月1日交接班，11月的 MAX 大会，以及下一份把第四季度净新增ARR摊开来的财报——Adobe 这个赌注的第一个中期成绩单，会在三个月内出来。

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